Hjelp utviklingen av nettstedet, del artikkelen med venner!
Formell forhandling skremmer mange menn, men det er en del av livet så vanlig at vi gjør det uten å tenke. Enten du bestemmer deg for hvor du skal gå til middag eller megler en millionavtale, du forhandler. Det er flere ting du kan gjøre for å gjøre formelle forhandlinger mindre nervepirrende; når du begynner å oppleve suksess, vil du tenke veldig annerledes om forhandlingsformålet med livet ditt.
Forhandlingsplanlegging før spillet
1. Gjør undersøkelsen
“Hvis du kjenner fienden og kjenner deg selv, trenger du ikke frykte resultatet av hundre kamper. Hvis du kjenner deg selv, men ikke fienden, vil du også lide et nederlag for hver seier du oppnår. Hvis du verken kjenner fienden eller deg selv, vil du bukke under i hver kamp. " - Sun Tzu, The Art of War.
Før du går inn i noen forhandlinger, er det en god idé å ha så mye informasjon om situasjonen og personen du har å gjøre med som du muligens kan. Selv om det ikke alltid er mulig å planlegge fremover, så gjør det når du kan. Kjenn detaljer om selskapets politikk når du har å gjøre med bedrifter, eller personlige resultater når du gjennomfører en mer intim forhandling. Dette kan forhindre dømmefeil, noe som vil sette dynamikken på spissen. Sun Tsu kommenterte i The Art of War at generalen som vurderte mange variabler og mulige utfall på forhånd, vant alltid.
En annen del av planleggingen fremover er å kjenne deg selv. Hva er egentlig ditt optimale resultat? Hva går du etter? Hvor mye grunn er du villig til å gi før du trekker deg ut av feltet? Du bør tydelig etablere svar på disse spørsmålene før enhver forhandling, og være klar til å tydelig og rolig be om det du vil.
Å være direkte betyr ikke alltid å være frekk. Faktisk, hvis du er klar over hva du trenger fra forhandlingspartneren din, spesielt når du arbeider med bedrifter, vil de være mer villige og i stand til å hjelpe deg. En utmerket taktikk for å være tydelig uten frekkhet er å be dem om å plassere seg i din posisjon, og deretter skissere problemet ditt.
Første inntrykk er viktig
1. Kroppsspråk og uttrykk
Kanskje det viktigste aspektet ved forhandlinger er en som aldri blir adressert direkte og ikke bruker ord for å kommunisere. Når du forbereder deg på å forhandle, bør du vurdere holdningen og ansiktsuttrykket ditt, som kan fortelle personen du kommer til å møte mye om hvem du er, hvor mye du verdsetter deg selv og hva de kan komme unna med. Når du går inn i et rom eller forretningssted, kvadrerer du skuldrene, retter opp holdningen og ordner ansiktsegenskapene til et hyggelig uttrykk.
Du trenger ikke å glise, faktisk kan det vise seg å være kontraproduktivt. Det du bør kommunisere med disse kroppstegnene er at du verdsetter deg selv og tiden din; du er trygg og selvsikker, samtidig som den er hyggelig og avslappet. Folk reagerer på disse tegnene, enten de innser det eller ikke, og det gjør du også.
2. Menneskelig forbindelse
Selv den mest selvsikre og selvsikker mann er mer sannsynlig å nå målet sitt når han nærmer seg en situasjon fra en menneskelig vinkel. Når du går inn i en bedrift, må du snakke med personen som kommer for å hilse på deg. Vær vennlig og få øyekontakt. Smil og bruk hyggelige fraser for å beskrive oppdraget ditt. Hvis de ikke kan hjelpe deg, be høflig om å få snakke med noen som kan. Gjør et poeng med å fortelle dem at du er fornøyd med servicen og setter pris på hjelpen, men situasjonen din krever oppmerksomhet fra en overordnet. Hvis du etterlater folk med et hyggelig inntrykk av deg, er det mer sannsynlig at de går en ekstra mil for å hjelpe deg.
Ikke frykt menneskelig forbindelse, det kan være ditt mest nyttige forhandlingsverktøy. Lag en samtale som ikke er direkte relatert til det du ønsker, men som dekker gjensidige interesser. Uformell chat som dette er en etablert metode for å myke opp motstanderen din i enhver forhandling, og føre dem til å være mer gunstig mot deg.
«Engasjer folk med det de forventer; det er det de er i stand til å skille og bekrefter anslagene sine. Det setter dem inn i forutsigbare responsmønstre og opptar tankene deres mens du venter på det ekstraordinære øyeblikket - det de ikke kan forutse. ” - Sun Tzu, The Art of War
3. Det myke salget
Når du møter personen du trenger å snakke med, presenterer du deg selv og gir hånden. Når du henvender deg til dem, bruker du av og til navnet. Selv om det er en utrolig enkel berøring, unnlater de fleste å gjøre det, og det vil gjøre et stort inntrykk. I stedet for å stille krav eller sløve uttalelser, prøv en mykere tilnærming. Det er ikke det at du er mindre direkte, du er bare ikke sløv og blottet for sjarm.
Når du prøver å imponere folk med ord, jo mer du sier, jo mer vanlig dukker du opp, og jo mindre kontroll. Selv om du sier noe banalt, vil det virke originalt hvis du gjør det uklart, åpent og sfinxaktig. Kraftige mennesker imponerer og skremmer ved å si mindre. Jo mer du sier, jo mer sannsynlig er det at du sier noe dumt. ” - Robert Greene, De 48 maktens lover
Du kan gjøre dette på en veldig høflig og hyggelig måte ved å stille spørsmålene dine åpne. I stedet for å spørre "Rabatterer du denne varen?" som umiddelbart svarer ja eller nei, spør "Hva er rabatten for dette?" Kombinert med linje-for-linje tilnærminger når du håndterer en regning, vil du nesten garantert oppnå flere fordeler enn du planla.
Å spørre om alternative alternativer, rabatter eller dispensasjoner fra bestemte avgif.webpter er gode måter å oppnå disse resultatene på, fordi det aldri skader å spørre. Selv om dette er indirekte spørsmål, er de langt fra sjenerte. Personen du snakker med vet at de har å gjøre med et selvsikkert, bevisst menneske, og de vil svare deretter.
3. The Close Of the Close
Nå, hvis du tilfeldigvis er på salgssiden og prøver å lukke et salg, er den største hindringen du vil møte med forhandlinger "the close of the art". For mange selgere tror de at møtet og hilsen, produksjonsdemonstrasjon og utvalg er "starten" på å gjøre forretninger. Uansett hvor virkeligheten er, begynner virksomheten ikke før kunden først utbryter ordet "Nei".
Når en kunde uttrykker sin motvilje eller uenighet, får du den virkelige utfordringen med å gjøre forretninger. Alle kan selge noe, gitt at de forstår konseptet med å selge drømmen og ikke produktet, men det er en annen historie når det gjelder lukking. De fleste vil anse at deres innsats er fruktbart i det øyeblikket kunden mumler ordet "Nei", og antar at det er kundens endelige beslutning. De vil omorganisere tallene sine, dekke produktets funksjoner igjen og prøve å legge press til kunden er mentalt frustrert og utmattet. I de fleste tilfeller fungerer dette ikke, med mindre du selvfølgelig snubler over flaks.
For å lykkes med å forhandle og avslutte en avtale må du være villig til å presentere ny informasjon. Målet ditt endrer kundens sinn, og for å gjøre det må du få dem til å revurdere sin første reaksjon. Kanskje er deres månedlige betaling for et nytt kjøretøy for høy, så du forklarer at det er et høyskoleutdannelse som kan spare dem for ytterligere $ 100 per måned. Selvfølgelig nevnte du ikke dette før, men nå som du har presentert ny informasjon, åpner det en verden av nye muligheter. Det gir kunden en grunn til å revurdere og revurdere det endelige resonnementet uten at de ser dårlige ut.
Folk kjøper ikke av logiske årsaker. De kjøper av følelsesmessige årsaker. - Zig Ziglar
Kundene dine vil gå bort, uansett hvor attraktiv avtalen er, hvis du ender med å sette dem i en posisjon der de føler seg "feil". Husk at stolthet og trøst tar forkant i enhver forhandlingsprosess. De fleste tror kanskje at det kommer til pris, men i kjernen, hvis kunden er ukomfortabel, blir det umulig vanskelig å avslutte avtalen. Du kan ikke selge dem "drømmen" hvis de ikke er komfortable med å leve eller kjøpe seg inn i den. I stedet presenterer du kontinuerlig ny informasjon for å komme deg rundt disse noen ganger uforutsette hindringene, ettersom du ikke kan lese kundens sinn. Etter hvert som du intrigerer interessene deres og imøtekomme deres behov, vil du til slutt få dem til å tro at de hadde tatt feil ved å si nei hele tiden.
4. Aktiv lytting
En veldig nyttig effekt av å opprette en faktisk menneskelig forbindelse, der du deltar i en utveksling, også kjent som skapelsen av empati, er måtene den setter deg opp for en vinn-vinn-situasjon på. Fordi de fleste bedrifter vil beholde skikken din, og fordi du har vært så fantastisk så langt, vil de sannsynligvis gi deg mer enn du forventet. En annen måte å oppmuntre motstanderen til å gi grunn er stillhet. Dette er et verktøy som kan brukes på en rekke måter, og du bør bruke dem alle.
Lytt aktivt. Når samtalepartneren din snakker, må du få øyekontakt og reagere med ansiktsuttrykk som passer til uttalelsene deres. De fleste lytter ikke; de bare venter på å snakke. Hvis du faktisk absorberer kommunikasjonen og reagerer, kan du øke effekten din. I tillegg bør stillhet alltid følge et spørsmål du stiller. Ikke rot det opp med chatter. La det strekke seg til de svarer deg.
The Finish
1. Få det riktig og skriftlig
Still alle spørsmålene du kan tenke deg, og ikke gå før du har svar som er fullstendige. Hvis du lykkes med å navigere i en forhandling, må du sørge for å få den skriftlig. Det er ikke offisielt ellers. Hvis du ikke skjønte det du var ute etter eller snakket med feil person, ikke vær sjenert med å komme tilbake en annen dag. Det vil si at hvis du har behandlet alle med respekt, har du ikke brent broene dine. Husk alltid å ikke ta det personlig, for en forhandling vil ikke gjøre eller bryte deg.
Så prøv å lære å forhandle som en mester og øve det personlig. Du er sannsynligvis flinkere til det enn du skjønner. Og skulle nerver bli bedre av deg, husk noe annet Sun Tsu sa:
"Fortreffelighet ligger i å dempe fienden din uten å kjempe."
Målstyrke og god planlegging vil med praksis lønne seg enormt.
